Проникновение на рынок: как расширять бизнес в другие регионы и страны?

Проникновение на рынок — это стратегия маркетинга компании, которая заключается в выходе на новое пространство с использованием тех же продуктов и услуг. Маркетологи реализуют методы проникновения, чтобы присоединиться к целевому рынку и закрепиться на нем, не имея при этом достаточного опыта и известности. Часто данные методы употребляются, когда маркетологи хотят экспортировать свой продукт в другие страны.

Определение

Проникновение на рынок указывает на процент реализованных товаров или услуг по отношению к рыночной стоимости. Все бренды хотят иметь исключительную долю на рынке и должны полностью контролировать фирменные продукты. По сути, проникновение на рынок — это про «сделать себя конкурентоспособным» на неизведанной территории. Расчет рыночной стоимости компании и оценка того, какой частью этого пирога вы владеете, бесценны для новых и развивающихся компаний.

Пример проникновения на рынок

Уровень проникновения компании на рынок говорит об измеримых показателях потенциального роста. Определив темпы роста, руководители организаций могут оценить эффективность отрасли и понять, смогут ли они соответствовать своей доле рынка и ожидаемым доходам. Но стоит отдать себе отчет в том, что, проникновение как метод важен как для стартапов, так и для устоявшихся компаний. Это помогает оценить и проанализировать рынок: так мы можем увидеть, идем ли мы к поставленным целей.

Почему проникновение на рынок важно для бизнеса?

Проникновение на рынок помогает компаниям найти, где можно увеличить число потенциальных клиентов. Этим пользуются организации, которые уже владеют частью «пирога» и проникли на рынок. Например, магазины и супермаркеты могут предложить больше места на полках или более выгодное позиционирование для компаний, которые считаются лидерами отрасли и рынка: их продукты популярны и ценятся покупателями. Кроме того, лидеры рынка могут заключать более выгодные контракты и сделки со своими поставщиками, чтобы удовлетворить высокий спрос на их продукцию. Такие «бенефиты» определенно помогают повысить прибыль.

Как рассчитать уровень проникновения на рынок?

Расчет степени проникновения позволяет компаниям оценить отрасль и ее потенциал, а также оценить их возможную долю рынка и доходность. Процент определяется количеством наших клиентов на выбранном рынке к общему размеру целевого рынка и клиентов на нем.

Уровень проникновения на рынок

Простой пример: {количество клиентов/размер рынка} = уровень проникновения на рынок. Хороший уровень проникновения может составлять от 10% до 40%.

Это зависит от лидера рынка. Чем больше людей уже знакомы с вашим продуктом или услугой, тем меньше ваш потенциал для роста. Бизнесу с глубоким прошлым сложно получить 40% клиентов сверх текущих: многие, вероятно, будут удовлетворены нынешним положением, потому не захотят что-либо менять.

Стратегия

Иногда для увеличения клиентской базы и для создания у потребителей впечатления «лидера рынка», предприятия могут снизить цены и приложить больше усилий для продвижения с увеличением объем продаж. Увеличение охватов для бренда может включать в себя несколько этапов исследований и разработок. Например, наш мир стал более эколого-ориентированным — в результате бренды внедряют и делают производство электромобилей доступным для своей целевой аудитории.

Как увеличить проникновение на рынок?

Увеличение проникновения на рынок — сложный процесс. Если ваша компания работает в отрасли десятилетиями, то увеличить число клиентов из-за их удовлетворенности тем, что они уже используют, является проблематичным. Например, клиенты производителей автомобилей могут не захотеть переходить с бензиновых или дизельных автомобилей на экологически чистую технику.

Советы по увеличению проникновения на рынок

Для стремительного проникновения на рынок с условными товарами, например, «электромобилями», маркетологи должны:

• Использовать концепцию «нужды в чем-либо» по некоторым параметрам, чтобы привлечь новых клиентов, т. е. подчеркните, «что электромобили лучше для окружающей среды и сокращают выбросы углекислого газа»;
• Увеличьте количество торговых точек, чтобы сделать «электромобили» более доступными;
• Предлагайте бесплатное обслуживание и ремонт, чтобы гарантировать качество обслуживания клиентов;
• Предоставляйте уникальные варианты кредитования и финансирования, чтобы сделать электромобили доступными для потенциальных покупателей.
• Предоставляйте скидки, бесплатные подарки или программы лояльности для повышения узнаваемости бренда;
• Используйте каналы социальных сетей, блогов и различных интернет-ресурсов для повышения узнаваемости бренда с помощью маркетинговых кампаний;
• Будьте изобретательны и терпеливы.

Маркетинговые стратегии проникновения

Существует три основных типа стратегий проникновения на рынок:

1. Стратегия проникновения в канал
   Компании используют эту стратегию, чтобы увеличить свое присутствие в популярных каналах и выйти на новые. Они могут добавить дополнительные пункты распространения или создать новую систему для связи с клиентами. Увеличивая количество торговых точек, предприятия облегчают жизнь тем, кто хочет приобрести их продукцию. Переход от одноканальной стратегии проникновения к многоканальной часто необходим, поскольку рынок расширяется и становится более конкурентным ежедневно;
2. Стратегия зарубежного проникновения продукта
   Этот тип маркетингового проникновения предполагает использование существующего продукта или услуги на новых рынках с различными функциями, которые необходимо адаптировать для тех регионов/стран, где они продаются.
3. Стратегия географического проникновения
   Эта стратегия используется для расширения бизнеса внутри страны путем выхода на новые региональные рынки и продвижения на них своих продуктов или услуг. Например, если вы хотите начать продавать свой продукт на маркетплейсе по всей России, рекомендуется сначала изучить, целевая аудитория каких регионов более других конвертируется в клиентов.

Примеры стратегий проникновения на рынок

Не только крупные корпорации претворяют в жизнь стратегии проникновения на рынок для привлечения новых клиентов и увеличения продаж, но и представители малого бизнеса — им нужно более творчески подходить к вопросу маркетинга из-за фактора ограниченности ресурсов. Например, небольшие компании вводят специальные программы лояльности на повторные покупки, готовят системы бонусов для постоянных клиентов, используют продвижение в социальных сетях и другие маркетинговые инструменты.

Малый и средний бизнес может увеличить количество клиентов с помощью таких мероприятий, что, в свою очередь, приведет к росту доходов, а также позволит компаниям расширяться внутри страны или за рубежом без лишних потерь. Опытные бизнесмены не пренебрегают навыками продвижения и регулярно обновляют свои методы проникновения.

Проникновение на новый рынок — это залог процветания вашего бизнеса.