Кейс: разработка коммерческого предложения туристической фирмы «Планета»

Клиент: ООО «Планета» — туроператор, успешно предоставляющий услуги на рынке туризма с 2010 года. Офис фирмы расположен в городе Светлогорск, Калининградская область. Осуществляет внутренний и внешний туристический трансфер.

Задача: Разработать КП (коммерческое предложение) турфирмы.

Цель: Участие в бизнес-выставках, а также привлечение потенциальных клиентов и партнеров с помощью маркетинговых мероприятий.

Туристическая фирма «Планета» имеет богатый опыт обслуживания региональных и международных туристов, обладает множеством наград от различных организаций и является лауреатом конкурса «100 лучших туроператоров Российской Федерации – 2019». Вот уже больше 10-ти лет экскурсии фирмы являются местным эталоном обслуживания и исторической познавательности.

«Планета» регулярно организует дополнительные мероприятия, например недавний конкурс, приуроченный к юбилею «Планеты», а также выступает на выставках туристического бизнеса. Руководство турфирмы приняло решение участвовать в следующих выставках «Интурмаркет-2022» и «MITT-2022», для чего ей требовалось обновленное коммерческое предложение. С этим запросом представитель компании обратился в агентство «Business Boom».

Подготовительный этап

В первую очередь наша команда отправила заказчику специальный бриф для заполнения — это необходимо, чтобы четко понимать желания и цели нашего клиента. Далее мы разработали техническое задание, в котором были описаны этапы и контрольные точки, а также виды проводимых мероприятий и сроки исполнения проекта. Техническое задание — обязательный элемент разработки, формирующий целостную картину сотрудничества как для заказчика, так и для исполнителя. Помимо этого, мы подписали акты выполнения работ и оказания услуг, после чего приступили к подготовительному этапу.

(оказываемые турфирмой «Планета» услуги)

Для того чтобы создать качественные материалы, агентство «Business Boom» всегда осуществляет исследовательскую деятельность перед непосредственной разработкой. Она состоит из анализа конкурентной среды заказчика, изучения рыночного положения компании и общей ситуации в исследуемом сегменте, а также из поиска портрета потенциального клиента коммерческого предложения.

Калининградская область — популярное туристическое направление. За последние несколько лет туристическая проходимость в области выросла на 25-30% (по данным «Интерфакс Северо-Запад», количество туристов в период с июня по сентябрь включительно составило 1 млн. 925 тыс. человек). Эта статистика говорит об увеличении привлекательности ведения многих видов бизнеса в Калининградской области, особенно из сферы услуг.

С точки зрения конкуренции в сегменте туризма, Калининградская область является тяжелой для начинающих компаний. Но в тех случаях, когда организация обладает многолетним опытом и лояльной аудиторией, то предоставлять услуги на рынке туризма становится выгодно и перспективно (учитывая популярность направления и темпы роста).

Таким образом, мы проанализировали главных выставочных оппонентов и вероятность «Планеты» наладить каналы связи с целевой аудиторией на предстоящих выставках, а также сравнили методы маркетинга заказчика и конкурентов. Кроме того, мы изучили 5 турагентств-конкурентов из Калининградской области для данного проекта.

(схема расположения стендов выставки «Интурмаркет-2022»)

Основной поток туристов Калининградской области — это мужчины (42%) и женщины (58%) в возрасте 35-45 лет из Москвы и Московской области. Они являются целевой аудиторией компании, но помимо этого, турфирма причисляет к ней молодых людей от 18 до 30, так как владеет новыми региональными экскурсионными направлениями. Исходя из полученной информации, наша команда составила портрет потенциального клиента коммерческого предложения.

Также при исследовании учитывалось, что заказчику было необходимо коммерческое предложение, выполненное не только в русском, но и в английском языке, так как это позволит привлечь оффером иностранную аудиторию.

Разработка коммерческого предложения

Проведенные нашей командой исследования помогли разработать контрольные прототипы, которые являлись первичными макетами коммерческого предложения. В них были описаны варианты будущего дизайна, элементы оформления документа и определенные структурные блоки. Эти макеты позволили нам понять, какие информация и референсы нам требуются от заказчика для дальнейшей работы. Мы отправили прототипы руководству фирмы и приступили к следующему этапу.

(примеры референсов от заказчика)

После того как руководство «Планеты» согласовало отобранные макеты, мы продолжили работу над дизайном проекта. Больше всего заказчику понравился вариант с «солнечной, летней» стилистикой. Для такого дизайнерского решения были выбраны специальные детали: светло-желтая цветовая палитра элементов оформления, мягкие живописные иллюстрации, морские виды.

При выборе фотографий мы сконцентрировались на архитектуре, имеющей историческое значение, и на национальных объектах, имеющих природное и культурное значение. Для оформления текстового наполнения использовался гротескный шрифт Yorkten Extended Light, а для заголовков — Transcend Bold c засечками. Типовая разность шрифтов позволяет им дополнять друг друга и выразительно смотреться на общем фоне.

Нашей командой были разработаны структурные блоки, каждый из которых выполнял свою функцию, но в совокупности они являлись инструментом привлечения аудитории:

• Вступление с логотипом и названием фирмы. Здесь указан тип маркетингового документа, специализация фирмы и ее стаж:

• Виды предоставляемых услуг и их описание:

• Информация о фирме и региональные экскурсионные направления:

• Контакты и юридический адрес фирмы:

• Условия оффера — само предложение турфирмы <(цена, объем оказания услуг, гарантийное обслуживание):

• Экскурсии по Калининградской области (направления и цены):

• Сертификаты и свидетельства фирмы:

Мы закончили разработку блоков и сверстали коммерческое предложение с цельной структурой. Нашей команде осталось пройти всего несколько контрольных точек: осуществить перевод текстового наполнения на английский язык, согласовать данный образец проекта с заказчиком, провести правки по требованию и утвердить коммерческое предложение.

Языковая адаптация была осуществлена нашими партнерами за 2 рабочих дня, количество правок от заказчика было минимальным, а согласование проекта прошло достаточно быстро. Руководство фирмы «Планета» утвердило финальный вариант коммерческого предложения, а его исполнением осталось вполне довольно. На разработку проекта у нашей команды ушло 11 рабочих дней (от подписания актов до утверждения проекта), что укладывалось в оговоренные сроки.

Результат: Коммерческое предложение туристической фирмы, разработанное для участия в российских и международных выставках туристического бизнеса, выполненное в двух языках.