КЕЙС: ВЕБИНАРНАЯ ВОРОНКА АВТО-ПРОДАЖ В SMART SENDER

В Феврале 2021 года Digital-агентство «Business Boom» получило заявку на разработку автоворонки продаж под ключ.

Клиент: инстаграм – блогер с уже имеющейся аудиторией — хотел запустить серию курсов на тему взаимоотношений между мужчинами и женщинами. Однако первая попытка запуска провалилась. Начали мы работу с первого курса, так как остальные были ещё только в задумке.

В результате анализа трафика выяснилось, что аудитория: одинокие женщины от 25 до 45 лет, которые не могут найти свою вторую половинку.

Первым делом необходимо было продумать стратегию воронки. Которую мы изложили клиенту в виде блок-схемы:

Шаг 1. Отредактировать профиль клиента в инстаграме. Сделать его более продающим.

Шаг 2. Создать Landing Page, который понравится заказчику и его клиентам

Шаг 3. Создать Лид-магнит и внедрить его в воронку

Шаг 4. Создать чат-бота

Шаг 5. Разработать серию писем для чат-бота

Шаг 6. Подключить к боту платежные системы

Шаг 7. Провести интеграцию чат-бота с Getcourse для доступа к оплаченному продукту

Шаг 8. Написать продающий пост, с лид-магнитом, ведущий на лендинг

Шаг 9. Запустить таргетированную рекламу

В этой статье речь пойдёт о первых 7 шагах работы на автоворонкой продаж

Оформление профиля в instagram

Данную задачу выполнял наш СММ-специалист. Она предложила клиенту единую цветовую гамму, новую иконку профиля и более продающие способы оформления хайлайтс (сохраненных историй)

Разработка Landing Page

У заказчика уже был Лендинг с прошлой попытки запуска. Мы взяли с него информацию и всё полностью переработали.

Клиент настоял, чтобы лендинг был на платформе Tilda. Далее нужно было создать дизайн и сверстать сайт. Тут начались небольшие трудности. Тематика курса предполагала нежные пастельные тона, но Клиент был против. Ему хотелось видеть темные и яркие цвета, местами даже агрессивные цвета.

Сошлись на компромиссе. Оставили пурпурно-розовый цвет для деталей, а основу блоков сделали черно-белой через один, а тексты для лендинга переработал копирайтер.

Так как мы планировали собирать лидов в первую очередь из instagram, было важно адаптировать лендинг под мобильные устройства.

Задача 2 –выполнена.

Создание лид-магнита

У клиента уже была идея бесплатного продукта: тест по определению типа личности и сопоставления с типом партнера.

Изначально мы хотели, чтобы потенциальные клиенты проходили тест на сайте, а ответ получали в чат-бот, но столкнулись со сложностями интеграции и решили не усложнять себе жизнь. Теперь, нажимая на кнопку «пройти тест» на лендинге, человек будет переходить в чат-бот и выполнять тест внутри него. А вот как это сделать? – уже другой вопрос.

Разработка чат-бота

Первым делом нужно было выбрать платформу для создания бота. Она должна была быть простой и при этом функциональной, чтобы заказчик после окончания работ мог самостоятельно вносить изменения и администрировать воронку продаж.

В итоге выбор свели к 2-м вариантам: Платформа Leeloo.ai или Smart Sender. Мы предоставили выбор клиенту, озвучив все плюсы и минусы. Первый вариант выходил довольно дорогим и сложным, а второй был гораздо проще во всех отношениях. Остановились на Smart Sender.

Эта платформа была для агентства новой и ещё не изученной. Но в самой платформе есть видеокурс по работе с ней и в разделе «документация» вы сможете найти подробную инструкцию. Так что акклиматизация была не долгой.

На первых парах чат-бота привязали к рабочему аккаунту. Из мессенджеров для воронки выбрали: Telegram и Viber.

Почему не выбрали другие мессенджеры?

• В результате анализа оказалось, что чат-боты в Facebook не особенно рентабельны для лидогенерации. Кроме того, в Facebook есть ограничение на количество кнопок в сообщении (максимум 3 кнопки)
• Для бота Вконтакте пришлось бы создавать группу. Заниматься её оформлением, наполнением контентом и продвижением. На это не было времени и необходимости. Нашей идеальной целью были продажи через смартфон в пару кликов.
• Боты для WhatsApp имеют ряд ограничений. Большинство сервисов, которые предлагают создать бота в этом мессенджере, делают не официально, через профиль компании, а через личную страницу пользователя, что влечёт ряд ограничений (в том числе отсутствие кнопок) и риск блокировки аккаунта. Хотя есть новость, что команда Smart Sender скоро представят решение этой проблемы.

После обучения и создания ботов пришло время для разработки лид-магнита.

Задача стояла следующая: разработать в чат-боте тест на 20 вопросов с 4 вариантами ответа так, чтобы бот подсчитывал количество нажатий на каждый из вариантов, сравнил их между собой и выдал ответ, соответствующий наибольшему результату. Пришлось какое-то время поломать голову. А потом эврика: «можно же через замену переменной».

Взяв каждый вариант ответа за отдельную переменную и присвоив ей n-ое значение, оставалось просто при каждом нажатии на соответствующий вариант ответа увеличивать эту переменную на n+1.

Далее, в конце теста, делаем проверку условием и выдаём текстовый ответ, который соответствует значению наибольшей переменной, накопленному при прохождении теста.

Выглядит это следующим образом:

После завершения теста поздравляем потенциального клиента с его прохождением и далее раз в день / раз в 3 дня шлём письма-мотиваторы.

В качестве мотиваторов, были выбраны письма — истории успеха в формате сторителлинг.

В каждом письме мы раскрыли определенный типаж девушки, которые стали лучше после обращения за помощь к нашему заказчику.

Три типажа: девушка серая мышь, мать-одиночка в беде и пацанка

В лучших диснеевских традициях все наши героини находят прекрасного принца и живут счастливо.

Следующий шаг: раскрываем суть основной идеи автора курса. Даём сжатое текстовое изложение и видео с развернутым рассказом. Так сказать, на любой вкус и цвет.

Далее приглашаем на бесплатный вебинар по теме, которая интересует потенциальных клиентов. Периодически шлем напоминания.

В конце вебинара Заказчик раскрывает программу курса и делает «особый подарок» для своей аудитории – скидку 20 процентов на все тарифы.

В этот момент может быть 2 варианта развития событий:

1. Человек покупает курс и ему на почту приходит уведомление с доступом к полной программе интенсива на платформе GetCourse
2. Потенциальный клиент недостаточно убедился или прогрелся для покупки. Тогда начинается серия дожима. Она начинается с ещё одной истории успеха в стиле сторителлиинг, затем лид получает отзывы довольных клиентов. В следующем письме ещё раз раскрываем важность нашего продукта и призываем к действию.

Если потенциальный клиент так и не решается купить продукт, то пишем ему завершающее письмо, извещаем, что будем писать ему ещё и сохраняем его в свою базу контактов на будущее.

В случае, если лид всё же решается на покупку, мы возвращаемся к первому варианту развития событий, поздравляем его/её с приобретением и высылаем доступ к Getcourse.

Какие ещё трудности возникли в процессе работы?

• Уведомление менеджера. Заказчик хотел иметь возможность общаться с лидами внутри воронки продаж. Для этого нужно было добавить постоянное меню с кнопкой «Задать вопрос». Мы также добавили функцию уведомления Заказчика или его менеджера о том, что определенный человек задаём вопрос.

Оно выглядело как сообщение с именем контакта и содержанием его вопроса, которое направлялось прямо в мессенджер Заказчика.

По структуре это выглядит следующим образом:

• Интеграция с GetCourse. Задача была: Запустить интеграцию в момент совершения оплаты потенциальным клиентом. Как это сделать, не создавая отдельную воронку?

В этой ситуации спасением стал раздел «Правила» в Smart Sender. Его суть заключается в том, что при наступлении определенного действия в процессе воронки, можно запустить новую серию сообщений с помощью блока «Триггер».

При этом основная ветка сообщения не прерывается, что позволяет создавать внутри воронки множество процессов одновременно.  И не нудно создавать новую воронку, а затем специально подписывать на неё контакты.

Вот как это выглядит в схеме:

Этим же методом мы воспользовались, чтобы предусмотреть ситуацию, когда у потенциального клиента по тем или иным причинам не проходит оплата продукта.

• Система оплаты. Для большей безопасности было принято решение настроить оплату не в один клик, а с добавлением заказа. Вместо корзины товара использовались те же переменные. Так появилась возможность спросить клиента, верен ли его выбор (может, он/она случайно кликнул не туда) и предложить ему изменить свой выбор. Схема следующая: Лид делает заказ – текстовое наименование заказа становится значением переменной – бот спрашивает, верно ли, что это текстовое значение его заказ – если нет, бот предлагает сменить выбор.

• Цикличность воронки. Под конец работы появилась ещё проблема. Воронка стала зацикливаться на серии дожима и прокручивала её снова и снова.

Это было связано с тем, что серия писем дожима шла сразу после оформления заказа. Они были связаны друг с другом и не регулировались никаким условием. Поэтому, каждый раз, когда Пользователь менял свой заказ, эта ветка начиналась заново.

Решение удалось найти при помощи тех же правил. В случае, если потенциальный клиент делает заказ, но по каким-то причинам его не оплачивает, через какое-то время делается проверка условия. И если этот лид не соответствует всем условия разом (Это важный момент. Не какому-то из, а всем), то по триггеру запускается событие в виде серии писем дожима. Так получилось избавиться от финальной проблемы.

Итоговая схема воронка выглядит так:

Если суть воронки продаж вам всё ещё непонятна, то прочитайте другую статью по автоворонкам на канале Яндекс.Дзен «Взрыв маркетинга».

Результат: рабочая вебинарная воронка продаж за 2 недели работы и довольный заказчик.

Мухтасипов Иван, менеджер по развитию бизнеса Digital-агентства «Business Boom»