7 причин почему ваша воронка продаж не работает и не приносит доход

У вас очереди клиентов? Подписываются ли на ваш список рассылки каждый день не менее 20 человек? Разве вы не можете поддерживать высокий баланс на банковском счете? Если ни один из вопросов не описывает вас, то вы должны читать дальше. Потому что в сегодняшней статье я собираюсь отследить причины, почему ваша воронка продаж не работает или не работает так хорошо, как нужно. Я также дам вам советы по развитию вашей воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь от привлечения клиента до закрытия продажи: другими словами, путь от лида до продажи. Воронку продаж также часто называют каналом продаж или маркетинговой воронкой.

Вот пример воронки продаж:

Шаг 1. Ваш потенциальный клиент, Эрна, видит вашу рекламу на Facebook и нажимает на нее.

Шаг 2: Эрна добавляет себя в ваш список рассылки на вашей целевой странице. Теперь Эрна – ваш потенциальный клиент.

Шаг 3: Эрна получает ваши последующие электронные письма и ваше предложение.

Шаг 4: Эрна купит ваше предложение в процессе продажи.

Вашему платному предложению также может предшествовать бесплатное предложение, например, бесплатный предварительный разговор или приглашение на бесплатное мероприятие. Тогда продажа будет происходить во время предварительного обсуждения или во время мероприятия, что немного удлиняет воронку продаж.

Зачем вам абсолютно необходима воронка продаж, если вы хотите продвигать свое предложение в Интернете, я подробно объясню в другой статье. Воронка продаж дает вам постоянный поток дохода, о котором многие мечтают. В этой статье представим, что вы уже имеете собственное предложение в Интернете и хотели бы иметь для него клиентов: пакет коучинга, услугу, онлайн-курс и т. Д.

Кроме того, предположим, что ваше предложение решает проблему, имеет хорошую цену и что на него также есть рынок, то есть спрос. Это именно те критерии, которым ваше предложение соответствует только один раз, чтобы ваша воронка продаж вообще могла работать.

Однако существует множество воронок продаж, которые соответствуют этим критериям, но по-прежнему не работают. Теперь о них.

Почему не работает ваша воронка продаж: причины и возможные решения

1. Слишком маленький охват аудитории или низкое качество лидов

Если вы хотите продвинуть свой продукт в Интернете и, в конечном итоге, продать его, вам нужен определенный охват. Я не стану сейчас оценивать размер, это, конечно, совсем не серьезно. Здесь важно не только количество (количество), но и качество (добротность). Подробнее об этом чуть позже.

Факт таков: если вы хотите привлекать пять клиентов в месяц, этого, скорее всего, недостаточно, если всего 10 человек в день вообще посещают ваш сайт. Потому что не каждый потенциальный клиент, попавший в вашу воронку продаж, в конце концов тоже купит. Почему «скорее всего»? Что ж, исключения всегда подтверждают правило.

Качество вашего охвата также имеет решающее значение: действительно ли вы привлекаете клиентов, которые являются вашими целевыми? Поэтому 10 000 посетителей в месяц ничего вам не принесут, если они не те. Или 11 000 фанатов Facebook. Или 12000 подписчиков в Твиттере.

Мой совет: регулярно проверяйте трафик, то есть просмотры страниц вашего веб-сайта, блога или целевых страниц: именно там начинается ваша воронка продаж. Если ваша проблема — слишком маленький трафик, тщательно думайте каждый день: «что я могу сделать сегодня, чтобы моя целевая страница (блог, веб-сайт …) привлекала больше трафика?» А затем сделайте это. Оценить качество вашего охвата не так-то просто. Например, проверьте, кто комментирует вас и кто подписывается на ваш список рассылки. Большая часть из них относится к вашей целевой группе? Хорошо!

2. Продажа под давлением, а не с убеждением

Вы можете продвигать свое предложение в Интернете двумя способами: с давлением и с убеждением. Это особенно актуально для вашей воронки продаж. Если вы продолжаете заставлять потенциальных клиентов покупать у вас, вы можете увеличить продажи. Но очень сомнительно, что эти клиенты вернутся. В недавнем подкасте я услышал следующую мысль: «Если вы продаете под давлением, ваш клиент в конечном итоге пожалеет о своем решении. Если вы будете убежденно продавать, он в конечном итоге отпразднует то, что больше вас не увидит».

Мой совет: разберитесь с темой целевых страниц, особенно с тем, как создать хорошие целевые страницы. Здесь я имею в виду содержание, а не дизайн. Хорошая целевая страница захватывает потенциального клиента именно с его проблемой, ловит его на месте, а затем ведет к решению и к покупке вашего продукта. Чем лучше ваш маркетинг, тем меньше вам нужно давления. Я использую LeadPages для большинства целевых страниц, потому что создание целевых страниц, сжатых страниц, страниц подписки и т. Д. Происходит очень быстро — и потому, что эти целевые страницы были протестированы и доказали свою эффективность!

3. Неправильная стратегия, слишком мало тестирования

Как вы, наверное, уже знаете, существует по крайней мере тысяча возможных стратегий онлайн-маркетинга. Некоторые работают отлично, другие не очень хорошо. Конечно, это тоже зависит от предложения.

Я часто вижу здесь так называемые «поиски Святого Грааля». Многие из моих клиентов хотят получить пошаговое руководство, по которому они просто будут следовать, и их продажи взлетят до небес. Я все время подчеркиваю, что такого нет. В онлайн-маркетинге проводится много тестов — то, что не работает, удаляется. То, что идет хорошо, повторяется. Однажды настроив воронку продаж, а потом забывая о ней, вы будете регулярно разочаровываться. Интернет-маркетинг — не лучший выбор для тех, кто этого ожидает или хочет.

Мой совет: чтобы использовать эффективные стратегии, сначала нужно их знать. Если ваша воронка продаж не работает, обратите внимание на другие элементы. Узнайте, какие стратегии работают хорошо и подходят вашему предложению. Узнайте, преуспели ли другие с вашей стратегией. Если да, то что именно вы сделали не так? И как можно использовать эти знания для себя? Дополнительно: не забудьте про тестирование! Наблюдайте, что происходит, а что нет, постоянно оптимизируйте свою воронку продаж. Это процесс, который может занять недели или месяцы.

4. Спам вместо проработки ценности

Многие не осознают, что они на самом деле рассылают спам и не добавляют никакой ценности продукту. Это, кстати, особенно хорошо видно в Твиттере: некоторые люди там ничего не делают, кроме «купите мой продукт! Купи мой товар!»- отправляйте твиты. Это спам, а не добавленная стоимость. И это раздражает. Каким бы хорошим ни был товар, я бы его ни за что не купила

Мой совет: проверяйте контент, который вы публикуете регулярно. Следите не только за своими статьями в блоге, но, прежде всего, за сообщениями в социальных сетях. Особенно в каналах социальных сетей, где общение происходит очень быстро, вы иногда даже не замечаете, что делаете слишком много рекламы и привносите слишком мало ценности. Например, с помощью редакционного плана в социальных сетях я стараюсь не слишком часто размещать рекламные акции, но часто делюсь хорошим контентом.

5. Слишком высокие ожидания и нетерпение

Недавно я услышал эпизод подкаста о предпринимателе, у которого также были проблемы с продажами. Она по праву гордилась тем, что за несколько месяцев создала сообщество из нескольких тысяч человек. Потом она написала книгу. Было продано 20 копий, и она была разочарована.

Разочарование часто вызывается слишком завышенными и нереалистичными ожиданиями. Если все это сочетается с нетерпением, мысль о том, чтобы все выбросить, часто запрограммирована в нас заранее.

Мой совет: дайте понять, что наличие большого охвата или сообщества не означает автоматически, что ваша воронка продаж работает и что продажи идут сами по себе. Сколько из 100 посетителей целевой страницы подписываются на вашу рассылку? Если это 10%, это неплохо! И сколько из них в конечном итоге купят у вас? Рассчитывайте от 1% до 5%, что является хорошим ориентиром в зависимости от предложения. А затем определите, сколько подписчиков по электронной почте вам нужно, чтобы получать желаемые продажи. Если затем у вас возникнет чувство «О, Боже, я никогда не смогу этого сделать!», Ваши предыдущие оценки могут быть нереалистичными.

6. Неправильное построение диалога с клиентом

Ваше предложение пользуется спросом, оно решает проблему, и оно привлекательно, — думаете вы, но желаемые клиенты видят его по-другому, потому что они не понимают ваше предложение. Они не понимают, что получают, и не понимают, какую проблему решает ваш продукт. Они могут даже не знать, что у них есть проблема.

Я думаю, что поставить себя на место клиентов — самое сложное в маркетинге. По крайней мере, если вы сами не являетесь своим целевым клиентом. Но эта способность является основой для успешной реализации вашего собственного предложения, каким бы хорошим оно ни было.

Мой совет: как можно чаще разговаривайте с желаемыми клиентами. Настройте опросы, например, с помощью Surveymonkey, или проведите небольшое исследование рынка с помощью простого документа Word. Это очень помогает мне в разработке новых онлайн-курсов и других предложений, но, конечно, также в планировании и производстве бесплатного контента. Обратите внимание не только на то, ЧТО хочет ваш желаемый клиент, но и на то, КАК он называет то, что он хочет. Он говорит о «привлечении клиентов» или «приобретении»? Это важные идеи, которые вы можете и должны использовать в своем маркетинге.

7. Нет последовательности

Маркетинг – это дисциплина, требующая настойчивости. Независимо от того, используете ли вы статьи в блогах, подкасты, видео или вебинары для наполнения своей воронки продаж, вам необходимо быть последовательными в своих маркетинговых усилиях. Не останавливайтесь, потому что у вас якобы нет времени. Никто не говорил, что маркетинг не требует времени! Ну, по крайней мере, не я. Тем не менее, маркетинг, особенно онлайн-маркетинг, намного лучше, чем холодные звонки, потому что вы можете охватить гораздо больше людей, приложив те же усилия.

Мой совет: подумайте, какие маркетинговые мероприятия вы хотите проводить регулярно, и составьте маркетинговый план. Всегда помните о своей воронке продаж и о том, как ваш маркетинг заставляет ее заполняться. Затем используйте такие инструменты, как редакционный план, чтобы обеспечить единообразие.

Если все это становится для вас слишком сложным, поработайте с виртуальными персональными помощниками (VPA), чтобы передать отдельные задачи на аутсорсинг. Недавно у меня был очень хороший опыт работы с Fiverr. Главное, чтобы согласованность и качество были правильными! Вам не обязательно делать все публикации в социальных сетях самостоятельно. Например, вы можете нанять помощника, который возьмёт на себя часть рутинных, но обязательных задач и разгрузит ваше время.

В чем проблема?

Хорошо функционирующая воронка продаж — это не ракетостроение, но и ее нельзя построить в одночасье. Выясните, где на самом деле застряла ваша воронка продаж: трафик? Качество трафика? Неужели клиенты не понимают ваше предложение?

Есть много причин, по которым одни воронки продаж работают хорошо, а другие — нет. Я показал вам некоторые из них в этой статье и дал советы, как решить эти проблемы.

Мухтасипов Иван, менеджер по развитию бизнеса Digital-агентства «Business Boom»